Blogi

25.9.2015

Älä alihinnoittele

 

Kenties tärkein sääntö oman työn hinnoittelussa on ‘’Älä alihinnoittele’’.  Alennuksen perässä olevat asiakkaat eivät halua maksaa ja vaihtavat palvelun tarjoajaa heti kun saavat muualta alhaisemman tarjouksen. Sinä kuitenkin tarvitset asiakkaita, jotka ovat valmiita myös maksamaan tekemästäsi työstä.

Mieti ketä haluat asiakkaiksi

Valitettavan usein omaa työtään myyvät henkilöt päätyvät laskemaan hintojaan saadakseen asiakkaan. Tarkoituksena on hankkia uusi asiakassuhde, joka tuottaa pitkällä aikavälillä enemmän rahaa. Tämän strategian ongelmana ovat asiakkaat. Alinta hintaa etsivät asiakkaat valitsevat aina alimman hinnan. He voivat ottaa edullisen tutustumistarjouksen, mutta eivät osta palvelua enää normaaliin hintaan.

Monet yrittäjät lähtivät tarjoamaan alennuksia Citydealin ja Grouponin kautta. Pahimmillaan tästä seurasi se, että oikeaa hintaa maksavat asiakkaat eivät mahtuneet ostamaan palveluita, vaan esimerkiksi ravintola oli täynnä asiakkaita, joista yritys teki tappiota. Tämän seurauksena yleensä vielä palvelun laatu heikkeni, joka varmisti sen, etteivät asiakkaat palanneet uudestaan. Diiliyritysten nousu ja tuho on loistava esimerkki alihinnoittelun ongelmista. Mieti tarkasti haluatko tarjota palveluitasi tarjoushaukoille vai oikeille maksaville asiakkaille?

Alihinnoittelu tuhoaa alan

Huomaathan, että palkkasi ei saa alittaa alasi lakisääteistä minimipalkkaa. Muutenkaan alihinnoittelu ei kannata, koska se ei lopulta auta ketään alallasi vaan johtaa kaikille epäedulliseen kierteeseen, jossa hintataso laskee. Hintojen laskiessa myös koko alan arvostus laskee vähitellen. Varo alihinnoittelua, mutta ota kuitenkin realistisesti huomioon se, että jos olet vasta-alkaja, et voi tietenkään laskuttaa samaa hintaa kuin useita vuosia alalla ollut guru.

Ota kaikki kulut huomioon laskutussummassa

Valitettavan moni ei esimerkiksi haluaisi laskuttaa asiakkaaltaan kulujen päälle lisättävää arvonlisäveroa. Asiakkaalta laskutettavat kulut ovat kuitenkin yritykselle arvonlisäveron alaista myyntiä, josta arvonlisäveroa on maksettava ja ne on huomioitava laskutussummassa, jotta työ olisi kannattavaa.

Budjetoi realistisesti

Pelaa varman päälle ja aseta tarjouksesi sen verran korkealle, että budjettisi on realistinen, etkä joudu pyytämään asiakkaalta lisää rahaa tai aikaa kesken projektin. On tärkeää, että saat työn tehtyä siihen hintaan mitä lupasit ja siinä ajassa jossa lupasit. Hinnoittele palvelusi realistisesti, siten että saat työt tehtyä laadukkaasti.

Kun joustat, nosta hintaa

Jos asiakkaalla on kiire ja hän pyytää tekemään työn lähes mahdottomalla aikataululla, älä ajattele, että joustat ja valvot öitäsi ilmaiseksi. On täysin normaalia pyytää suurempaa palkkiota sitä vastaan, että teet työn kiireaikataululla. Kirjaa omaan hinnastoosi ylös vaikkapa 20 % kiirelisä.

Ota alennukset huomioon jo hinnoittelussa

Jos annat alennusta, muista, että sinun tulee vastaavasti myydä enemmän saadaksesi saman määrän rahaa kasaan.

Alennuksella tulisi aina olla jokin tarkoitus. Voit esimerkiksi myydä vakituisille asiakkaille halvemmalla kuin muille. Tässä ajatuksena on, että säästät uusasiakashankinnan kuluissa sitouttamalla asiakkaita. Huomaa kuitenkin, että loppupeleissä tämä alennus on otettava takaisin laskuttamalla vastaavasti satunnaisia asiakkaita enemmän.

Antamalla alennusta voit tavoitella suurempia massoja ja tasata kysyntää eri kausien välillä. Huomioi mahdolliset alennukset jo laatiessasi hintoja eli sisällytä perushintaan ’’alennuslisä’’.

Voit myös hankkia uusia asiakkaita tarjoamalla tutustumisalennusta, mutta tällöin uusien asiakkaiden pitäisi jäädä asiakkaiksesi myös ensimmäisen oston jälkeen. Hyvällä asiakaskokemuksella on tähän suuri merkitys.

Haluatko lisää vinkkejä oman työn hinnoitteluun?

 

hinnoitteluopas-transparent-

Lataa tästä Kevytyrittäjän hinnoitteluopas!

sanna
Kirjoittaja

Sanna Laitinen

Sanna työskentelee UKKO.fi:ssä markkinoinnin ja asiakaskokemuksen kehittämisen parissa.

Rekisteröidy nyt – Se on ilmaista, nyt ja aina. Saat tunnukset välittömästi.

Kommentit

  1. Anssi sanoo:

    Hmmm…

    ”Varo alihinnoittelua, mutta ota kuitenkin realistisesti huomioon se, että JOS OLET VASTA-ALKAJA, ET VOI TIETENKÄÄN LASKUTTAA SAMAA HINTAA kuin useita vuosia alalla ollut guru.”

    Tämä ei mielestäni ole näin yksiselitteistä. Yksi perustelu on se, että riskin kokemattomammasta tekijästä voi jättää kokonaan ostajallekin – siis että on ostajan riski ostaako samaan hintaan lupaavan vasta-aloittavan vai konkarin.

    Kokeneen konkarin omat mahdollisuudet eivät ole vain korkeammissa maksuissa vaan mm. volyymissa vakioasiakkaiden ja maineen ansiosta ja toimitusvarmuudessa, kun laskutettavia tunteja kertyy enemmän päivässä ja päiviä vuodessa kuin epävarmemmalla ja kokemattomammalla vasta-aloittajalla.

    ”Et voi tietenkään laskuttaa” ei tästä syystä pidä minusta yksittäisten laskujen kohdalla paikkaansa – vasta-aloittaja ja konkari voivat aivan hyvin laskuttaa tasan saman summan – ja merkittävät erot syntyvätkin siinä miten konkarin laskuja kokemuksen ansiosta vain lähtee asiakkaille enemmän vuoden aikana kuin aloittelijalta voi lähteä.

    Hyvä ja tärkeä aihe muuten! Tämän yksittäisen kohdan vain halusin nostaa esille.

  2. Sanna Laitinen sanoo:

    Hei Anssi!

    Kiitos kommentistasi, mukava saada lisää näkökulmia aiheeseen. Lähinnä tässä taustalla oli ajatus siitä, että saadakseen töitä aloittelija joutuu usein hinnoittelemaan työnsä edullisemmaksi kuin kokeneempi henkilö, jolla on jo esittää referenssejä ja jolla on olemassa olevia asiakassuhteita. Jokainen vasta-alkaja saa toki laskuttaa aivan niin paljon kuin haluaa.

    – Sanna

Kerro mielipiteesi

Kerro mitä ajattelet!

Tilaa blogikirjoitukset sähköpostiisi!

Syötä sähköpostiosoitteesi alla olevaan kenttään ja saat tuoreimmat blogikirjoituksemme suoraan sähköpostiisi kerran viikossa.
Lähetämme uusimmat kirjoitukset joka keskiviikko. Voit lopettaa tilauksesi milloin tahansa.

Lisää aiheesta